הסיפור של רוב בעלי ובעלות העסקים הקטנים
אז מה הסיפור של רוב בעלי העסקים הקטנים??
מה באמת קורה שם?
אני יכולה לשתף שלפני שפתחתי עסק בפעם ה &*^% הלכתי ללמוד, לחקור להבין לעומק והגעתי לכמה תובנות..
הסיפור הזה בד”כ זהה ומתחיל כך:
הבטן מדברת הראש חושב, אני לא רוצה להיות שכירה יותר..
אני חולמת בגדול על היום הזה בו אפתח את העסק שלי,
ואכן הוא מגיע..
תכננתי כל פרט ופרט, התעסקתי בבניית המוצר, קצת שיווק, קצת מכירות,
התמלאתי שמחה ותחושה טובה לקראת הפריצה,
המחשבה שלקוחות יזרמו בידיעה שהמוצר שלי הכי טוב שיש רוממה את רוחי..
וכך עובר עוד יום, יש מי שהגיעו אליה לקוחות ונשארו, יש מי שלא חזרו,
יש מי שלא הגיעו אליה כלל..
מה שמשותף לרובנו הוא שהגיע גם הרגע המתסכל,
הגילוי הגדול, שהעניין הזה לא תמיד כל כך פשוט,
הלקוחות לא “פשוט באים” רק כי פרסמנו..
מהר מאוד מתבהרת ההבנה שעסק דורש התייחסות רצינית,
ולא סתם.. אלא כזו שדורשת יחס לכמה דברים במקביל.
בחלוקה גסה אני מדברת על, התייחסות למוצר, שרות, מכירות,
שיווק, אדמיניסטרציה, כספים ואפילו זמן מנכ”ל..
המחשבות רצות איך לארגן את הזמן? איך להתייעל?
איך להצליח להספיק הכול ולהישאר שפויה?
אני עובדת, מתאמצת, משקיעה שעות…..
ועדין לא מגיעים מספיק לקוחות משלמים.
זה מתיש, מתסכל, מייאש.. מה לא עשיתי נכון???
ואם זה לא מספיק אז מנגנון ההגנה עובד שעות נוספות,
באות במחולות המנטרות (המעצבנות) שעולות בזו אחר זו באדיקות:
“למה יצאתי לעצמאות”
“אין לי את הכישורים לנהל”
“אני בכלל לא יודעת למכור”
“אני לא אוהבת כספים”
“שמישהו ייקח את השיווק הזה”
“מה זה שיווק? מאיפה בכלל מתחילים..”
ועוד מיני מחשבות אשר מציפות את מוחנו אבל בעיקר את רוחנו,
מקבעות את התודעה ומנסות “לשמור” עלינו מפגיעה ולגרום לנו לוותר.
עכשיו בו נניח שאנחנו נמנות עם אלה שאכפת להן מהעסק שלהן,
שבוחרות להשקיע זמן, כסף, אנרגיה, להתנסות לבד או לבחור לקצר את הדרך
וללכת עם מלווה בעל ניסיון, בכדי לבחור את הדרך המתאימה והמדויקת ביותר עבורן.
אבל אנחנו מבולבלות ולא יודעות איך?! מתלבטות באיזו דרך כדי לבחור?!
חשות תחושת בלבול מהצפת ידע ואי הצלחה ליישם בפועל.
ולמה זה קורה???? כי היום פרסום ללא הכנת שטח לא עובד!
כי חשוב לנסות ולהמשיך לדייק עד אשר מוצאים את מה שנכון לכל עסק.
שיווק הוא לא נוסחה מדויקת וברורה
הוא יותר נראה כמו גישוש באפלה, מנסים, נופלים, נתקעים מנסים ולא תמיד פוגעים.
זה מתיש זה מתסכל וזה מוריד את המוטיבציה..
נכון, היום הרשת מוצפת בידע: שיווק, מכירות, ניהול וארגון
כל הגישות והשיטות פרוסות בהקלקה, וזו בדיוק גם הסיבה שקל מאוד ללכת לאיבוד, לבזבז זמן ואנרגיה על שיטות שלא בהכרח יעבדו אצלנו
ואולי השיטות הללו אפילו לא מתאימות לשלב בו אנו נמצאות
ואז התסכול רק הולך וגובר..
החדשות הטובות הן שיחד עם תחושת התסכול חשוב להאיר – אפשר לעשות שיווק בכיף זה לא חייב להיות מתסכל אם רק נבחר בכך!
שיווק הוא דבר נפלא שיודעים לעבוד איתו, להתנסות, להתמקד, לדייק
תוך הסתכלות ממבט על, בונים תוכנית פעולה ברורה ויודעים כיצד
להגיע מנקודה א’ לנקודה ב’ ברמה הפרקטית, במשימות הקטנות,
היומיומיות כך שאגיע ללקוחות הנעימים והמשלמים אותם אני אבחר.
הנעת הגלגל הראשון בעסק הוא לדעת לייצר תהליך שמביא לקוחות משלמים
מבלי להוציא הרבה כסף על שיווק בשלב הראשון,
כלומר להתחיל לייצר תוצאות על ידי מכירה ורק אח”כ להשקיע כסף למען השיווק.
איך? יש כל מיני שיטות.. מעגל המאה את בטח מכירה..
בנוסף חשוב להיות מדויקת תשתמשי בנוסחת הקסם
ממש עוד רגע תקראי עליה..
השאלה הראשונה שתשאלי את עצמך היא מי??
מי הוא קהל היעד של העסק שלי? בצורה ממוקדת, מפורטת
מי הלקוח הפוטנציאלי שלי? (ומניחה שיש לכם לפחות אחד כזה)
מה הוא חושב? מה מפריע לו? מה הוא רוצה? (להשתמש במילים שלו)
איזה פער / צורך בשוק אני ממלא עבורו?
אני אגלה לך שבעבודתי אני מלווה בעלי עסקים להגיע לתוצאות לעסק וגיליתי כי רוב בעלי העסקים לא עונים על השאלה הזו בכלל ואם הם עונים אז במהירות רבה ללא חשיבה מעמיקה ואז התשובה היא –
שקהל היעד הוא “כולם” או “לכמה שיותר”, “לכל ה..”
זאת טעות נפוצה שעובדת בשיטה של “תפסת מרובה לא תפסת” ..
כלומר מרוב הרצון להגיע לכולם לא הצלחתי להגיע לאף אחד,
לאלה שכבר כן הגעתי התאכזבתי ..
מיני לקוחות מסוגים שונים כמו “הלקוח המציק” , “לקוח מגיע לי”,
“לקוח דורש הנחה”, “לקוח שרק התקשר לברר”..
נשמע מוכר??
אלה הם לקוחות שואבי האנרגיה שלא היינו רוצים שיגיעו אלינו מלכתחילה.
מה כן היינו רוצים? את הלקוחות הנעימים, שכיף לעבוד איתם שיודעים מה הם רוצים, הם משלמים בעבור זה ומקבלים תוצאות ומגדילים להודות בפרגון אמיתי.
ממש עכשיו קחי כמה רגעים ותכתבי מי הלקוח האידאלי שלך ואיך תזהי אותו?
חשוב שתדעי- בתוך קהל היעד יש רק 20% לקוחות אידאליים לעסק שלך,
אבל אלו הם הלקוחות הכי נכונים וטובים לעסק שלך.
כדי להגיע אליהם יש ליצור מסר שיווקי חזק שיגע בהם בצורה טובה!
כי רק כאשר אני מכירה את הלקוח באופן אינטימי,
אני יכולה לייצר מסר שיווקי חזק שיגרום לו לדלג מעל המחסומים שמונעים ממנו לרכוש..
וזה הזמן להתחיל לבנות מערכת יחסים של אמון ובניית ביטחון.
וככל מערכת יחסים יש לבנות אותה אט אט להשקיע ולהתייחס אליה כל הזמן.
(בדיוק כמו שבדייט ראשון לא נציע נישואים..).
אספר לך שזו מערכת שלמה של הכרות עמך ועם העסק שלך, ביסוס אמון,
העברה של מסר בהיר וברור למה לבחור בתחום בו את מתעסקת,
למה לבחור דווקא בך ובמוצר שלך ורק אח”כ להצליח למכור,
מכירה שתהיה נעימה וקלילה.
(זכרי שקל יותר למכור לאדם שכבר מכיר אותנו ונתן את אמונו בנו)
לסיכום- יש נוסחת קסם בת 3 שאלות (על הראשונה עכשיו ענית..)
איתור הלקוח האידיאלי שלך.
מענה על השאלה מה התוצאה שהלקוח רוצה להשיג / מה הבעיה הבוערת שרוצה לפתור ושאני יכולה / רוצה לעזור לו.
מה המוצר מידע שימשוך את הלקוח האידיאלי שלי.
מאחלת לך המון הצלחה יש לך מתנה לתת לעולם תצאי להגשים אותה!
הי!
אני כתבתי עבורך את המאמר הזה….נעים להכיר!
עדי קמפנר ,יועצת עסקית – מלווה בעלי עסקים להשיג כל הישג שירצו לעצמם כדי להביא תוצאות לעסק!
להביא יותר לקוחות משלמים!
בסופו של יום עסק מצליח הוא זה שיש לו לקוחות שקונים את מוצריו במחיר שדרש.
