מכירות, מכירות, מכירות – 8 טיפים לגזור ולשמור

8 טריקים קטנים וחיוביים למכירות טובות!

אז איך הולך תסריט המכירה שלכן ואיך תוכלו להרוויח את פרנסתכן בכבוד ובלי להרגיש שאתן מסתבכות, מתבלבלות בדרך או פשוט ….לא ממש טובות בזה?

• שאלות פתוחות- החלק הכי חשוב במכירה , יאמר לכן כל איש מכירות מדופלם הוא הבנת הצרכים של הלקוח. איך נבין צרכים אם נדבר רק על עצמנו כל השיחה? לא נבין! הכלל הכי חשוב בעיניי בשיחת מכירה\ היכרות \ הבנת צרכים \ תיאום ציפיות הוא לדובב את הלקוח. שאלו שאלות פתוחות, שיש להקדיש להן זמן מחשבה. שאלות חכמות שיעזרו לכן להבין מה באמת צריך הלקוח שלנו ולא רק מה הוא חושב שהוא צריך. כן, מכירות זה פן פסיכולוגי לגמרי שדורש השקעה וחקירה משמעותית.
• אשליית הבחירה- אם הלקוח שלנו לצורך העניין כבר מתעניין בעסק שלנו באופן כללי ועכשיו מתלבט מבין כמה מוצרים או שירותים שלנו – שוב נחזור לפסיכולוגיה וניתן לו את אשליית הבחירה. מה הכוונה? נניח ויש לי שני מוצרים ששניהם יתנו מענה טוב ללקוח ולצרכיו אבל אחד מהם רווחי יותר עבורי – ראשית אני אפרט על המוצר בעל המחיר הגבוה (או המוצר הקצת פחות רלוונטי) ואסיים במחיר הטוב עבורי (או המוצר המוביל שלי). חשוב לציין שאני לא עובדת על הלקוח בעיניים! אני משתפת בכנות מלאה את פירוט המוצרים או השירותים שלי -אולם לסדר יש חשיבות. בני אדם תמיד זוכרים טוב יותר את הדבר הראשון והאחרון שנאמר להם. האמצע קצת הולך לאיבוד בעיבוד….לכן את המוצר שאני באמת רוצה למכור לעולם לא אניח בין שני מוצרים באמצע. אם ישנה התנגדות של מחיר אתחיל במחיר הגבוה יותר (כלומר אתן עוגן – אקבע את החשיבה למחיר הנ“ל) ואז אגיע למחיר הזול יותר (שליד המחיר הגבוה יישמע בוודאות נמוך יותר ולכן משתלם יותר). אני אוביל את את הלקוח באמצעות עוגן ואשליית הבחירה אל המוצר שאותו אני הכי מעוניינת למכור.
• לא שולפים תשובות מהמותן- לקוח ששואל שאלות ”קשות“ או כאלו שאני צריכה לברר את התשובה שלהן הוא לקוח מצוין! הוא נותן לי זמן לחשוב על הדברים, לארגן אותם בראש ולענות בצורה נאותה ונכונה עבור שנינו. לעולם אל תשלפו מהמותן תשובות שאין להן כיסוי או שאתם לא בטוחים בתשובה. כל אחד יעריך אתכן אם תיקחו דקה לחשוב על זה ותשקיעו בלקוח שלכם. גם אם זה אומר שהלקוח ימתין קצת או שתחזרו אליו. אל תכנסו לפאניקה מתוך רצון למכור. לכל תהליך יש את הזמן שלו וקצר יותר לא אומר טוב יותר.
• אל “תמרחו” את הלקוח! היו ברורות בשיחה באופן שאינו משתמע לשתי פנים. לעולם אל תאמרו ללקוח שלכם ”אל תדאג נסתדר בהמשך על המחיר“ או משפטים בסגנון ”אני אפנק אותך במוצר נוסף או בהטבה“. כשאנחנו לא ברורים מול הלקוח אנחנו עלולים לייצר ציפיות מוגזמות או להפך ולהונות את הלקוח שלנו בדו משמעות. רוצות לצ‘פר את הלקוח? ספרו לו בדיוק מה הוא יקבל. רוצות לקבוע מחיר מאוחר יותר? ספרו לו שהמחיר עדיין לא סגור! כל משפט בסגנון ”סמוך עליי יהיה בסדר“ הוא פתח לבעיות. היו ברורות, חדות ונעימות. רוב הלקוחות יעריכו את זה הרבה יותר….
• “לא נעים לי מת מזמן” – לפעמים כשאנחנו מגיעות לשלב המחיר יש לנו תחושת אי נוחות קלה. מאיפה זה נובע – טוב זו כבר פסיכולוגיה (שוב) שלכם כבעלי עסק , אבל איך מתגברים על זה? משאירים את ”לא נעים לי“ הרחק מאחור ופשוט אומרים את המחיר. אם אתן לא חושבות שהמחיר יקר בעצמכן גם אין שום סיבה שתיכנעו לבקשות להנחה וכו‘. לא תמיד זה פשוט אבל זה תמיד חשוב- אמרו את המחיר בביטחון, ברצינות ולא בטון מתחנף. והכי חשוב- לעולם אל תוסיפו ”אבל“ אחרי שאמרתן את המחיר. יש לכם משהו להוסיף? אמרו ”והמחיר כלכך משתלם כי…..“ או ”ואני נותנת אחריות על….“ או ”ואשמח לעמוד לרשותך ב….“. המחיר שלכם אומר כמה אתם שווים – אל תמעיטו בערככם.
• כנות! – פרסו בפני הלקוח את התועלות של המוצר או השירות שלכם אבל גם את החסרונות ספרו מראש מתי הוא לא יעזור להם, האם יש לו תחליפים בשוק או מדוע במקרים מסוימים לא כדאי לקחת אותו. עמדו מאחורי ההבטחה השיווקית שלכם. אם המוצר לא יגרום ללקוח לאושר מיידי – אל תאמרו לו שזה מה שהוא עושה. אם התהליך אתכם לא פשוט אבל משתלם – אמרו את זה ואם המוצר בכלל לא מתאים ללקוח – תהיו כנות ופשוט- תאמרו! ההערכה שהוא ירגיש כלפיכן אחר כך שווה יותר מכל סכום של מוצר.
• לעולם אל תעצימו את המוצר או השירות שלכם על פני אחרים. היו טובות וגדולות בזכות עצמכן ולא באמצעות ”הקטנת“ המתחרים. אף אחד לא אוהב אנשים קטנוניים או משפילים. אתן טובות ביחס לאחרים? אחלה! ספרו על היתרונות שלכן לא על החסרונות שלהם.
• אם יוצא לכן לבצע שיחות מכירה טלפוניות – חייכו! שומעים את זה

עולם המכירות עצום, גדול ומורכב ויש בו המון גישות שלא כולן מתאימות לכולם. כאן נתתי לכן את הטיפים שעוזרים לי…ומה עוזר לכן? שתפו אותי בטיפ שאתן הכי מאמינות בו ועוזר לכן לסגור יותר עסקאות בכיף ובביטחון!

הי!

אני כתבתי עבורך את המאמר הזה….נעים להכיר!

מורן אלויה, מייסדת ומנכ”לית עמותת פרויקט עסקית. בעלת guide the way- ייעוץ עסקי, הדרכה ודיגיטל. יועצת עסקית עם אהבה גדולה ליזמות נשית ובתי קפה 🙂 מרצה ומנחת סדנאות בנושאים עסקיים, שיווק ויזמות חברתית.